経営コンサルティング

経営コンサルティングの現場で、「コンサルタントって、もっと怖い人かと思った」というお声を耳にします。そう感じた方々にお聞きすると、コンサルタントとは「あれがダメ、これもダメ、まるでなってない！」というように、悪いところを指摘したり、「こうしなさい、こうでないといけません」というように、一方的な上から目線で指導するというイメージがどうも強いようです。

　このため、私はクライアント企業様に対して、「（診断士・社労士の）先生と呼ばないでください」とお伝えするようにしています。何かを一方的に教える「先生」ではなく、経営課題を解決するために一緒に考える「パートナー」として接してくださると、とても嬉しく思います。

私たちコンサルタントの中には、クライアント様に「何かを教える」ことが優秀なんだと思い込んでいる人が多くいます。確かに、コンサルタント自身が積んできた経験や知識・ノウハウには素晴らしいものがあります。しかし、それを杓子定規に教えるだけでは、クライアント企業様との間に心理的な距離ができてしまうように思うのです。

　私が大事にしているのは、クライアント企業様に自分ごととして考えていただけるように、あえて「教えない」ことです。時々、「こっちが質問・相談に来ているのに、教えてくれなかった」と批判されるご相談者様がおられますが、企業経営者の方々が抱えている課題や問題は、学校のテストのような「答えが一つしかない」ものではありません。経営者が100人いれば、100通りの答えがあってしかるべきものだと思っています。したがって、答えは「経営者ご自身の中にある」ことを重視して、その答えを見つけやすくする問いかけを活用して、「教えないコンサルティング」を実践いたします。

「事件は会議室で起きてるんじゃない、現場で起きてるんだ！」ー かつて大ヒットした映画「踊る大捜査線」で、俳優・織田裕二さんが演じた主人公の青島刑事が発した名セリフです。単純に、経営者や関係者の話を聞いたり、財務諸表などの資料を見て、それに対するアドバイスをして終わり、というコンサルティングではなく、現場・現物・現実をしっかり見極める「三現主義」を大事にして、クライアント企業様に真の課題の気づきを与えるコンサルティングを行います。

私のコンサルティングでは、クライアント企業様に「やれそうですか？」「どれから始めてみますか？」というような問いかけを大事にしています。かつて、あるコンサルタントがクライアントに対して、一方的に指示・命令を出して、やっていなければ叱責するという繰り返しにより、問題になったという話を聞いたことがあります。この話を反面教師として捉え、クライアント様にとっては、少し厳しいかもしれないけど、ちょっと頑張ってみればできそうなストレッチ・ゴールを促し、小さな成果の積み重ねでいつの間にか大きな成果に変わっている　ー　そんな「あり方」を大事にしています。成果を出すのはコンサルタントではありません。クライアント様ご自身です。コンサルタントは、その成果が出せるような「行動を促してナンボ」を本望に、日々仕事をしています。

「ジョハリの窓」という話を聞いたことがありますか？　この理論の中で出てくる「盲点の窓」が一番大事だと私は思っています。「盲点の窓」とは、他人には見えているけど、自分には見えていない景色のこと。あなた自身は「そんなん、強みでもなんでもないし、当たり前のことやん？」と思っていても、他人の私からみれば「それができていることこそ、素晴らしい！」と思えます。

あるスポーツ店の経営者・A社長は誰よりも早くお店に来て、社員たちに気持ちよく仕事をしてもらいたいと、事務所とトイレの掃除を毎朝欠かさずに続けておられました。A社長ご自身は「社員を思えばこそ、当たり前の話」とあっけらかんとされていましたが、社長になられてから何十年も欠かさずに続けておられたことにとても感銘を受けました。A社長にとっては当たり前でも、私から見ればこのような継続力や社員に対する想いは並大抵のものではないと思います。

このような「ええとこ」をどんどん掘り下げて、相手に新しい気付きを与えていくことが私のコンサルティングの神髄ではないかと考えています。

あなたの「ええとこ」はたった1つだけに限りません。いろいろな「ええとこ」を組み合わせることで、あなたにしかない、あなた以外にはあり得ない、大きな強みに変えることができます。

ご自身の強みを探しているクライアント様に、こんな話をすることがあります。

　「100人いたら1番になれるくらいに、得意なことを3つ見つけてください」

仕事に関係することはもちろん、プライベートなことでもOKです。

クライアントのお一人・川瀬安依さんのコンサルティング例を紹介しましょう。

川瀬さんは赤ちゃんを抱っこして親子で踊るベビーダンスの普及・推進を事業にしているインストラクターの女性です。川瀬さんご自身が、この先どのように自分の価値を高めていけば良いかに悩まれており、私に相談を持ちかけてきました。川瀬さんとの対話を通じて、ご自身が気づかれた「強み」は次の3つ。

• 日本ベビーダンス協会認定のインストラクターは県内に1人だけ
• 20歳代の頃にミュージカル女優として劇団で活動していた。キャストはもちろん、裏方スタッフの苦労や段取りも経験してきた
• 東京外国語大学に進学し、英語で演劇をするくらいの語学力がある

この3つとも、普通の人が100人いたらどれもが1番になれるくらいの「ダントツの強み」があります。つまり、「100人に1人」クラスの強みが３つ兼ね備わっているということです。

すると、川瀬さんの価値は、1/100 × 1/100 × 1/100 = 1/1,000,000　の希少価値！

この「100万分の1の確率」はどれくらいに尖った価値を意味すると思いますか？

話は変わりますが、オリンピックの日本代表選手団は団体競技を含めて、およそ130人～150人程度です。日本の総人口は約1.2億人なので、日本でオリンピック代表選手団に選ばれるのは、1.2億分の150人、つまりおよそ100万分の1の割合です。このことを「たとえ話」にして、私は「100万人に1人の強み」を「オリンピック級の強み」と称して、クライアント様を励ましています。

先ほどの川瀬さんについても、3つの強みが掛け合わさってオリンピック級の強みがあることをお伝えし、川瀬さんをコンサルティングしました。その結果、いまでは川瀬さんは「英語で歌って踊れる、県内唯一の元ミュージカル女優ベビーダンス・インストラクター」として地元メディアから頻繁に取材されるほどに大活躍されています。

経営者は何かと孤独な存在になりがちです。誰かに相談したくても、話し相手がいない、というお悩みをよく聞きます。個人事業主やフリーランスの方々ならばなおさらです。

　そんな立場に陥りがちな事業者・創業（予定）者の方々にとっての良き話し相手として、私は貢献したいと思っています。

　コンサルティングの現場で、事業者様からいろいろ話を伺っている間に、思ってもみなかったことをお聞きすることもあります。例えば、こんな出来事がありました。

「今まで誰かに話したくても、話をしっかり聴いてもらえる人がいなかったのがとても辛かったんです。今日、ここでこんな話をするとは思っていませんでしたが、原さんに真剣に受け止めてもらえて、とても嬉しかったんです」

　このクライアント様は子育てママのメンタルケアを事業としている女性の個人事業主。私がお会いしたのは、国の無料経営相談所「都道府県のよろず支援拠点」で相談対応をしていた時のことでした。

事業主として地元で仕事をしながら、女手一つで高校生と中学生（相談当時）のお子様を育てておられていました。お子様にはビジネスの話をすることもできず、身内の誰にも辛い話をすることができずに、とても気の毒な環境で仕事をされていました。コロナ禍でなかなかビジネスがうまく回らず、事業者にとっての「駆け込み寺」である「よろず支援拠点」に相談に来られたのでした。

対応した私がじっくり彼女の話をお聴きし、共感しながら話を進めていくうちに、最初は話すつもりがなかった家庭のことやご自身の辛い思いを、涙ながらに話してくださいました。

私がよろず支援拠点を去った後も、時折このクライアント様とやり取りを続け、元気に頑張っておられるかどうかを気にかけながら支援しています。

「話を聞いてほしいと思ったら、いつでも話をしてくださって大丈夫ですよ」

私はこのクライアント様に、常に門戸を開けて向き合っています。